Robert B. Cialdini es un psicólogo y escritor estadounidense. En su libro “Influence, the phsycology of persuasion” articula en  seis principios psicológicos fundamentales la influencia social, muy útiles a la hora de reflexionar sobre la estrategia de marketing y las tácticas de ventas de tu empresa.

 

Compromiso y coherencia: Se trata del impulso de ser o parecer coherente con las propias declaraciones expresadas en momentos anteriores. Fundamentadas en este principio encontramos las siguientes tácticas de infuencia:

1. Táctica de “un pie en la puerta”. Una vez que hayamos conseguido un compromiso por parte de alguien, por pequeño que sea, será mucho más fácil conseguir que esa persona realice otra acción en esa misma línea.

2. Táctica de la “bola baja”. Un ejemplo de esta táctica son los anuncios de algunas agencias de viajes, que te ofrecen un producto de muy alta calidad a un precio superinteresante. Una vez que te desplazas a la agencia a preguntar por la oferta, nunca está disponible. En su lugar, te hacen otra oferta, no tan buena como la anterior, pero ya que has dedicado tiempo y esfuerzo en planificar ese viaje…

3. Táctica de “un penique suficiente”. Estamos rodeados de ejemplos de anuncios de este tipo, muy utilizados en el ámbito del marketing social.

 

Reciprocidad: Siempre seremos más proclives a aceptar una petición de alguien que nos ha hecho un favor previamente. Este principio es muy utilizado en ventas, por ejemplo, con la táctica de las muestras gratuitas.

1. Táctica de “esto no es todo”.
2. Táctica del “portazo en la cara”. Muy empleada en negociación, consiste en hacer una petición muy grande, para que una vez que te hayan dado una negativa, hacer una petición menor (será mucho más fácil que se acepte que si se empieza por la de menor esfuerzo).
 

Validación social: El ser humano muchas veces valida su comportamiento en función de lo que piensan los demás de dicho comportamiento. Como ejemplo de tácticas utilizadas están el presentar la acción como lógica porque lo hace la mayoría (“el más vendido”, “best-seller”, etc) y  las listas de personas semejantes.

 

Escasez: El heurístico que funciona en este caso es el “ahora o nunca”. Ejemplos de tácticas fundamentadas en este principio son las series limitadas de productos, los tiempos limitados de ofertas o el intentar convencer de que el producto es escaso y hay competencia.

 

Simpatía: Somos más proclives a aceptar peticiones de aquellos amigos o personas que nos resultan agradables o semejantes. Tres estrategias se relacionan con este principio: el empleo del atractivo físico de las personas que anuncian productos, la semejanza (tendemos a simpatizar con aquellos semejantes a nosotros) y la cooperación (un ejemplo, es el vendedor que utiliza señales de complicidad con el cliente).

 

Autoridad: Las explicaciones están apoyadas por una referencia a un personaje importante, real o supuesta. Las tácticas más empleadas son el uso de títulos (poder de experto) y empleo de artículos de lujo en la indumentaria (táctica empleada por los timadores). El empleo de estrategias basadas en este principio pueden aludir a una autoridad legítima o a una autoridad ilegítima (“falso experto”), en este último caso, por ejemplo todos hemos visto en televisión anuncios en los que el protagonista lleva una bata blanca, para indicarnos que es doctor, por ejemplo.

 

Y ahora nos gustaría que nos dieses tu opinión: ¿en cuáles de los principios de influencia social crees que se basa este anuncio de IKEA?